有料 毛利率高达70%15%加盟商开了分店！这家用品店凭什么做到线？

　　在日化、服饰品牌纷纷陷入关店潮的时候，这家年轻的用品品牌却稳扎稳打地在全国开店近1000家。其经营模式、营销方式和互联网的种种手段，对加盟创业者都有很大的借鉴意义。

　　你是否留意过一家名叫“桔色”的线下连锁店，如今已在全国开店超过1000家，它几乎家家开在繁华地段，高亮的橙色门头一眼望去格外惹眼，店面装饰通透明亮，情趣内衣、震动棒等产品大大方方地摆上橱窗和柜台……

　　试想，你在周末陪女友吃完火锅、唱完歌，逛街途中突然出现一家灯火通明的用品店，面对玻璃展柜上各式器具“”的挑逗，你们敢不敢进店瞧瞧？

　　不论敢不敢，这家“大大方方”开起来的用品店已在过去10年培养了众多消费者。生意也不错，45～200平方的小店，最高创造出单店单月20万元的销售额，毛利超过14万元。

　　相比以往用品店地址隐晦、灯光幽暗，正大地开在闹市区，店内灯火通明的桔色店似乎更容易吸引消费者的关注。

　　重要的是他打破了大众对“用品”的固有，营造了一种全新的购物场景，从这一点看，桔色成为用品“零售大王”似乎有着某种必然。

　　据中泰证券数据显示，2014年中国情趣产业市场消费规模约为80亿元，年复合增长率为50%。从制造端看，中国是全球最大的用品生产国，产品外销与内销比例约为9:1，由此推算，在2015年时情趣用品产值就已突破千亿。

　　即便这样，相比欧美市场、日本等市场，中国情趣用品行业目前仍处于初始阶段，行业发展零散、产轻消费、产品品类单一、中高端产品尚属空白等问题明显。

　　一方面是中国巨大的市场需求，一方面是行业的杂乱无序，最关键的还是观念的，消费者对用品行业的接受度有待提升。

　　2003年中国电子商务的崛起为行业带来了一剂良药，一方面普及了用品知识，另一方面避免了消费者购买用品的尴尬。桔色也在2003年推出电商平台桔色网，彼时网站一天的访问量就有50多万，排在全国电商前三名。

　　可当后来春水堂、他趣等情趣电商崛起、分享电商红利时，桔色却将业务发展至线下。那时受到电商冲击的实体经济正在经历关店大潮，桔色竟然在这种情况下不慌不忙地布局了800家线下实体店。

　　“那时我们认为只做互联网不够厚实，用户更喜欢的购物场景。”桔色连锁总裁龙嘉兵对中国加盟网说，电商逐渐发展起来，满足了人们基本需求，但逐渐会发现，服务体验很差，而线下店可以在服务端很好地解决这一问题。

　　于是桔色抓住机会，成功避开了竞争激烈的线上市场，按自己的节奏稳步扩大了市场和影响力。

　　桔色发展线下的可以说抄了几个底：1、综合电商挤压垂直电商市场份额，线下店反而成了“避风港”；2、电商帮忙打掉了原本混乱的用品线下店，为桔色线下的发展扫清了障碍。

　　桔色的发展逻辑是，打造用品行业的7-11，制定从选品、物流、单品管理到店铺装修等一整套标准，然后利用加盟的形式高密度开店。

　　然而用品毕竟不同于社区便利店，用品行业自身存在的问题，加上大众的接受程度需要一定的养成，桔色的发展也逐渐解决了几题：

　　“桔色店面主打‘阳光’、‘健康’”，龙嘉兵说，从装修风格上看，你很难将它与用品联系在一起，但消费者却会活得极大的安全感。

　　在零售行业，店面装修直接决定了你能吸引哪一类顾客进店消费，桔色在店面风格上首先精准击中了“阳光”、“健康”的目标受众。

　　除了店面形象，桔色很懂得利用各种手段把自身“创新源于桔色”的形象在消费者心中落地生根。“2015年桔色APP上线，功能覆盖动态分享、情趣问答、玩具测评、商城等”龙嘉兵介绍，桔色APP的定位就是“最真实的两性情趣交流社区”，目前社区超过200万注册用户维持着较高的活跃度。

　　在桔色APP 论坛里有这样一句有趣的留言：“那一年，菊花还是一种花，桔色还是一种颜色。”像这样的评论，论坛里还有很多。

　　就像分众传媒创始人江南春说过，市场竞争有两种壁垒：一种是知识产权壁垒，典型华为。但大多企业不具备，就要靠提升你的品牌认知。“中国哪需要那么多牌子？如果你的品牌不能像钉子一样扎进消费者，‘新零售时代’和你有多大关系？”

　　桔色产品目前分为7大类，2000个SKU，除一款口服类药品外，其余都是器具，产品毛利率平均高达70%。在淘宝上用品均价是50元，桔色平均客单价则在200元以上。

　　“桔色只向消费者提供中高端产品，拿到了很多全球品牌在地区的代理，相应价格也比零售价格高30%左右。”桔色的逻辑是，中高端市场更在意使用安全性，桔色即是为这部分人群提供专业的服务。

　　不做二线品牌，桔色成功找到了产品的差异化定位，因为拿到大品牌的代理权可以规避行业无序的竞争，同时高客单价也了品牌毛利率。

　　龙嘉兵介绍说，桔色线下店最终是在卖服务。尽管情趣用品的外观功能相差不多，但使用起来体验差别很大，它涉及产品外观、结构、功能、材料等多个方面，如果不跟随市场变化进行改进，很快就被市场淘汰。

　　从产品上看，用品行业投资风险比较小。不同于服饰美妆行业受时尚热点或季节影响，商品一旦过时就会压货，最终亏损，但对用品从业者来说，仅仅需要承担房租和日常营运费用，甚至不用承担商品滞销的风险。这对加盟商来说，是个极大的吸引力。

　　加盟一家桔色旗舰店，面积45平米以上，投资费用是9800元加盟费，30000元金（后期返还），109800元首批货款。桔色店的投资回报周期是一年半左右。如果加盟店开业半年不满意，开业后第七个月至第十二个月可以享受退店政策。

　　但绝不是有钱就能加盟，桔色会严格审核投资人加盟资质，比如更加倾向于之前经营过传统行业的“早先成功者”。实体经济低迷，他们“原来的行业不行了”，切入相对蓝海的用品行业寻找机会，当然这些人有经验，更好管理。

　　据了解，在桔色的加盟商阵营中，有15%的老加盟商开设了分店，25%的加盟商介绍亲戚朋友加盟桔色，很多加盟商发展为城市合作伙伴，成为当地的用品中高端市场的行业霸主。

　　“用品行业拥有“天然门槛”，就像上世纪80年代国家人员下海经商，只有10%的认可度，由于这种“天然门槛”，这个行业里的跟风者寥寥，全国10万余从业者瓜分约500亿用品市场，投资前景十分。最重要的是在用品行业的中高端市场，竞争差不多也是真空状态。大多数人望而却步，或许就是赚钱的机会。”龙嘉兵说。

　　然而加盟前，投资人也必须做好心理准备，在电商不断发展的当下，经营实体店也需要考虑经营压力。

　　从桔色的发展轨迹能够发现，桔色从诞生之初15年来步伐十分稳健。“我们还是希望发展慢一些，因为只有慢下来，才能发现每一个店经营中出现的问题。对我们来说，提高单店成活率比做大规模更要紧。”

　　龙嘉兵说，桔色的企业文化，就是“不做全天下所有的买卖”。所以桔色始终保持着自己的发展节奏，“在用品这个小品类里，桔色说到底是在做服务，唯有围绕客户需求深耕细作。这样，小业态才能做成大生意。”

　　这不禁让人想到任正非的一句话：小公司别讲复杂价值观，认真磨好豆腐就有人买。所以在这个浮躁的时代，专注是一种美德，而在纷乱复杂的零售战场中，专注于行业，做好细节，或许就是一个企业、一个门店脱颖而出的生命线。