风投女皇徐新：在万亿规模的市场里 找到了下一个刘强东

　　今日资本创始人徐新身着鲜艳的红色西装，出现在了2015年10月14日举行的中国母婴行业峰会现场。作为受主办方，同时也是自己的投资项目贝贝网邀请的发言嘉宾，她第一个登上演，以自己天价投资的项目贝贝网为切口，阐述了今日资本对于电商公司的投资逻辑，以及如何在消费升级的背景下，母婴行业应该提高品质，抓住发展的机会。

　　在徐新的观点中，企业要想高速成长，要学会选择商业模式，首先要学会解决用户痛点，建立品牌认知度，同时，刚需很关键。第二是价格实惠，第三个便是得到良好的用户体验。京东便是依靠着三点做到如今的地位。

　　如今，在有电商巨头林立的背景下，创业者更应该聚焦于一个特别细分的市场品类机会。在得到资金的支持下，创业者更学会“狂奔”，一旦到达30%的市场占有率，达到第二名两倍的体量，便可以处于安全边际。

　　在融资方面，徐新则认为，融资要快，金额要大，大到让对手望尘莫及，充足的资本是企业迅速做大的门槛。人才则是小企业发展的最重要因素，要给一些价值观好、业绩好的明星以关爱和，干掉吃回扣、人品不好的野狗型员工，对于一些勤勤恳恳，但却没有贡献的小白兔类型的员工，老板也应该勇敢的拿掉，让有想法的年轻人上，同时要大胆放权给90后。

　　贝贝网则在一定程度上体现了今日资本的以上的投资逻辑。这家成立于2014年的母婴电商，今年年初，仅通过8个月的时间，已经拿到了C轮1亿美元的融资，估值高达10亿美元。更令人觉得惊讶的数据是，这家公司60%以上的员工都是90后，创始人兼CEO张良伦也不过是86年生人。他师出阿里，2011年创建米折网，“寄生于”淘宝，依靠返利做导购业务，虽然收入可观，但随着淘宝平台程度的逐步收缩，张良伦志不在此，他更希望做一个平台，2014年创建了垂直细分网站贝贝网，主打母婴品类。

　　在传统的母婴电子品牌已经多如牛毛的背景下，张良伦以美国上市的母婴用品闪购网站Zulily为标杆，创立了贝贝网颇有差异化的电商打法。早期，米折网的特卖频道的母婴用户资源被直接导入贝贝网，4个月时间实现了6000万元的销售额，而贝贝网也并没有以纸尿裤、奶粉等标准产品以传统径杀入母婴市场，而是选择了童鞋、童装等毛利率更高的“非标”产品。随着品类逐渐扩张到玩具等产品上，一年时间，贝贝网已经取得了业务成长5倍，用户数成长4倍的发展速度。徐新的评价对张良伦的评价，给了这个公司奇迹速度与天价估值一个很好的注脚：“在他身上，仿佛看到了刘强东的影子。”

　　如今，母婴购物呈现出对于海淘、跨境电商追捧的情况下，贝贝网“反其道而行之”，聚焦国内品牌，宣布未来一年将投入5个亿，扶持1000家单月销售额超过100万的优质品牌商，大力支持国内品牌商，其背后的逻辑在于，海淘很多的母婴产品集中在标准化的产品上，这些产品的利润其实并不高，而且还有可能亏本，而服装类非标产品，国内的品质正在提升，且毛利率很高，具有较大的成长空间。

　　现在的问题是，在二胎政策的利好背景下，在母婴行业跑得足够快的贝贝网，要如何狂奔至徐新所圈定的安全区域，利用“国内品牌”的优势，可否成为徐新投资项目中的下一个“刘强东”？。

　　答：我们每年会跟他签一个定向合作协议，包括我们的合作方式，包括一开始的佣金，我们预计今年卖多少货。这个过程中，需要他提供很多东西给我们，比如说你的商标所有证，你的授权等。合作的过程中我们会做什么事？就是一开始会对新品牌进行试卖，试卖之后，有的可能卖得特别好，有的可能卖得特别不好。当然好的，我们会继续再给他们资源去做。不好的我们会帮他分析，我们希望成为品牌的朋友，是品牌顾问。我们帮助他分析，你为什么卖得不好。因为所有的数据，甚至后台我们有专门的数据中心，我们可以把这些数据给他们。

　　这个过程中，我们需要给他数据，并且分析货为什么卖得不好，这还是给一个已经知名的品牌了。如果对不知名的品牌，我们会更加注意到他，比如说一个品牌里，你应该有多少SKU，你的款式应该是怎么样的，你的定价应该是怎么。

　　答：就贝贝来看，目前它想做的是满足中国大众妈妈的消费需求。当然有些人说，我们就做跨境。而中国只能把国内的母婴做起来，才能真正解决中国母婴消费升级的命题。母婴在聚焦国内品牌的就我们一家。一方面，因为我的用户有这个需求，而且从我的业务增长来看，我有这个。另外一方面是中国品牌需要升级，也需要从原有的追求客源，一味的低价，回到好货，回到品质。

　　确实我们发现有那么一些用户，开始很喜欢玩跨境海淘。我们从今年年初上线来看，增长非常惊人。目前来看占比虽然不大，但比大概就百分之二三十。但是它的绝对值已经很大了，已经是以亿为单位。它的品类基本上是以纸尿裤为主，有些太标准化了，很容易陷入价格战。而贝贝所追求的不是一味的价格战，大家可以去随机比，我们的价格比同样品牌会便宜。但这不是我们追求的，我们更多地是希望有品质的价格。

　　答：首先，我非常自信地说，即便和这些上市公司比，贝贝的母婴体量已经足以跟他们比。而且我们的购买用户数和注册用户数的体量略小一点，但是如果放在母婴里来看，我觉得那两家比较大。

　　单就这个事情来看，贝贝本身的体量已经到这个量了。同时，中国的市场太大了，去年可能有3万亿线上的市场，也只占整个市场的10%不到。今年可能更多一些，长期来看我们认为可能也就三五年，大概应该10万亿的线上市场。这个市场并不是因为有那几家大的在，就没有小的机会了。一个人想通吃这个行业，说实话都是不可能。而我也得承认，我也是通吃不了这个行业的。

　　答：我们米折这家公司是盈利的，贝贝这家公司是亏损的。盈利取决于我们什么时候想盈利，因为这个事情不是特别难的事情。

　　问：徐新说过，给刘强东足够的钱他就能狂奔，您觉得徐新给够了你的钱没有，你的狂奔有没有达到他的目标？

　　答：我可以负责任地说，今天我想要钱马上可以拿到。因为内部股东，四个股东足以给我这个钱。

　　答：第一个不同，贝贝是先有了国内，再做跨境，跨境只是我的一个业务。而且我们长期认为说，跨境就应该是每一个平台都应该有的标配。

　　第二个问题，贝贝有很大的竞争力，跨境业务的用户已经是贝贝的用户，我只要把它做好就好了，这是我增长最快、最大的原因，我不需要再去拉用户进来，这些用户已经在贝贝上建立了信任，我基本上没有在外面花过一分钱，对于海外购的推广。目前跨境确实陷入了价格战，我们自己采购的某一个产品，这个产品我们自己在源头拿，可能我的成本需要290，但别人可能卖280。也就是说我不赚钱卖，可能都是赔钱的，会导致整个毛利会不断被压缩。而我可能相对目前来看，在童装、童鞋等非标行业，他的毛利会越大，所以我的毛利会一直大。国内的品牌一般的毛利，基本上可以做到30-50个点。