他趣股份（837472）—— 社区与电商双重运作情趣企业品牌之

　　原标题：他趣股份（837472）—— 社区与电商双重运作，情趣企业品牌之

　　国内最大的用品垂直互联网电商。2017年公司两性健康用品在线 亿元人民币，在行业已披露数据中排名第一位，他趣自 2015 年以来即成为了除天猫、京东以外最知名的两性健康用品电商，截至 2018 年 2 月，他趣位居中国两性健康用品垂直电商平台销售规模第 1，同类社区排名第 1，同类移动软件排名第 1，是中国用户接触情趣知识、了解情趣文化、购买情趣体验无法绕过的第一入口。

　　电商平台+社区交流，商业模式帮助企业迎来首个盈利周期。公司开设的他趣社区是中国最大的情趣主题交流和泛娱乐平台，成为中国年轻用户的情趣知识学堂和娱乐聚合地。社区主导“分享情趣，引导消费”的方针。一方面可以提升用户留存，保持用户对他趣平台的新鲜感，提升软件启动频次，致使最大限度的留住用户；另一方面可以作为商城流量导入的重要入口，通过在社区开展各类产品推广活动，最大限度的将用户留存为用户购买行为，目前国内同类竞争对手并不具备上述运营条件。他趣凭借独特的商业模式，在2017年扭亏为盈，实现净利润破千万元，成为行业内首个盈利的公司。

　　品牌优势不断凸显，信息推广服务成公司利润增长点。目前公司已经与直播平达成信息推广服务合作，在“他趣”App 内通过开设新板块、推荐跳转等方式新增在线直播推广链接，用户可通过点击植入的直播跳转链接进入合作方的直播运营平台，公司按照点击、等运营指标收取相关费用。2017 年实现信息服务收入突破千万元。由于该项业务成本极低，这就提高了公司整体主营业务的毛利率。

　　社区体验不断优化，打造自主研发品牌。他趣移动应用系公司研发团队自主研发和迭代，所有研发资金系自有资金。在社区运营方面，公司以打造社区的时尚感和新鲜感为中心，以提高用户满意度为导向，打造品牌力量，不断加强品牌纵深，来储备更多的内生增长力量。

　　战略进军设计研发端，加速行业链整合。公司继续投入资源，投资并实际控制臻万智能,完善两性健康用品产业链。依托臻万平台开展在两性健康用品硬件的研发，臻万智能运营的“极乐岛”品牌业务顺利通过技术积累期，推出了多款特色产品，公司目前已经形成了情趣用品产、供、销一体化业务。目标通过 2-3 年的时间打造成为中国情趣用品研发团队，实现情趣前瞻技术的专利包围。完成“渠道为王”到“品牌为王”的战略转变。

　　公司成立于2012年，是一家集两性健康用品销售，两性知识交流、社区交流互动为一体，基于 B2C 模式的综合性两性健康电商服务平台企业。公司通过自主开发和运营“他趣”手机应用软件，经过几年的发展，已成为国内最大的用品互联网垂直电商。公司在线销售男士、女士避孕用品、情趣内衣和玩具类等两性健康产品，并通过运营他趣社区进一步增强用户与用户、用户与平台间的互动关系，将两性健康用品销售、两性健康话题互动、两性健康知识教育有机结合起来。

　　报告期内，公司实现营业收入 143,373,980.80 元，较去年同期增长 39.29%，营业收益继续保持较快增幅。公司产生管理费用 15,648,926.95 元，较去年同期减少 21.08%。公司实现归属母公司所有者净利润 10,017,782.01 元，较去年净利润-9,700,994.92元对比有大幅增长，公司在挂牌后迎来首个盈利周期。受公司战略影响，公司管理费用、销售费用较同期分别大幅下降，成本控制能力进一步提升；开展与直播平台的合作，信息推广业务成为了稳定的利润增长点。

　　积极搭建自主电商平台，移动端为主要发力点。公司在移动端和PC端同时发力，设立网上商城和移动APP。公司研发设计的“他趣”APP电商平台在2013年上线，以更好地把握客户需求。在两性健康用品在线销售板块，他趣移动应用影响力不断提升，“他趣”应用新增激活用户总数保持进一步增长，进一步巩固了国内两性健康用品销售业务的领先地位。已成为公司主要的销售来源。

　　社区生态把握用户需求，成为流量增长源泉。公司开设的他趣社区是中国最大的情趣主题交流和泛娱乐平台，成为中国年轻用户的情趣知识学堂和娱乐聚合地。社区主导“分享情趣，引导消费”的方针。一方面可以提升用户留存，保持用户对他趣平台的新鲜感，提升软件启动频次，致使最大限度的留住用户；另一方面可以作为商城流量导入的重要入口，通过在社区开展各类产品推广活动，最大限度的将用户留存为用户购买行为，目前国内同类竞争对手并不具备上述运营条件。他趣社区上线 万条，一方面有助于他趣后台实时掌握客户评价与需求从而改进自身，另一方面增强用户粘性，锁定客户流量。

　　设立厦门她趣，探索情趣社区娱乐化新业务。厦门她趣为公司发展信息推广和社交、泛娱乐业务而设立，是他趣股份的全资子公司，设立厦门她趣为公司布局社交和泛娱乐业务的载体，公司将围绕拓展情趣主题边界、实施品牌升级等重要战略，投入相关资源开展上述业务。

　　对“他趣”App 进行了快速迭代，通过扩充应用社区板块的功能，引入直播、流及时互动等多种交互形式，用户在应用内的使用时长明显增加，品牌和知名度进一步提升，社区板块的填充进一步提升了平台价值，为公司下一步推进品牌升级、扩大情趣主题外沿和发展社交和泛娱乐业务提供了基础。

　　持续推动多平台战略，第三方平台成新利润增长点。公司现已在天猫、京东等第三方平台开设了专营店铺，开展两性健康用品在线销售业务，店铺自上线年公司获得第三方平台业务收入突破千万元。第三方平台店铺矩阵初见雏形，已经成为公司新的业务增长点。公司为拓展天猫、京东等第三方在线销售业务及多平台战略，全资收购厦门吴网公司，进一步推进迎合公司天猫店铺矩阵战略。

　　电商业务稳固垂直领域领先地位。2017年公司两性健康用品在线 亿元人民币，在行业已披露数据中排名第一位，他趣自 2015 年以来即成为了除天猫、京东以外最知名的两性健康用品电商，截至 2018 年 2 月，他趣位居中国两性健康用品垂直电商平台销售规模第 1，同类社区排名第 1，同类移动软件排名第 1，是中国用户接触情趣知识、了解情趣文化、购买情趣体验无法绕过的第一入口。

　　公司始终注重用户体验，围绕着改善移动端用户的使用体验，“他趣”移动端用户经历了多次迭代，形成了商城、社区等多个内容板块，产品体验远远领先其他垂直平台，作为国内最大的用品垂直互联网电商，与同类竞争者相比，他趣拥有国内最好的用户体验，产品售前、支付、售后的服务完整性最佳。

　　商业模式切近用户使用习惯。“他趣”移动端的隐私和精品导购思适合计生及用品在线销售，他趣模式解决了用品的购买场景需求、年轻用户闲暇时间的交互需求以及用户心理诺成需求。同样，社区可以根据用户属性进行主页管理、分享交友，社区用户粉丝化等衍生创新模式，有效地提升了用户的黏性，已积累了大量的移动端用户。

　　发展社交和泛娱业务，进一步扩张他趣的品牌外沿。公司目前拥有庞大的年轻用户规模，他趣社区已经成为中国知名的泛娱乐社交软件，从用户调研情况可知，平台用户普遍存在着交友、娱乐、探索发现等派生需求，这为公司发展社交和泛娱业务提供了较好的基础。现已设立厦门她趣信息技术有限公司，计划进一步扩张他趣的品牌外沿，一方面持续升级品牌形象，以更潮流、更年轻的方式表达品牌和核心价值，另一方面通过不断迭代交互功能和社区内容，拓展用户的娱乐需求，通过包括并不限于自主研发、外部引入、联合运营等方式引入游戏、娱乐等多种社交模式。

　　两性健康用品行业发展步入正轨。1989 年，国家解除健康用品广告，国人开始看到安全套广告，性健康不再是生活中的禁忌线 年以后，国家食品药品监督管理总局发布了《关于仿真式性辅助器具医疗器械管理的通知（国食药监械[2003]220 号）》，仿真类器具至今未确定明确的监管部门。2009 年实施的《中华人民国暂行条例》“生产、销售的避孕药品和用具免征”，表明了国家对产业的扶持，健康用品市场的空间将更为广阔。

　　国家药检局放宽了对计16生和健康产品的广告宣传、并已走入视野，如电视、地铁等和场所，在超市、便利店等收银等明显已有摆放与销售。国内每年及协会举办百余场计生用品（两性健康用品）展览会等为广大人民群众传递两性健康、普及生殖健康常识，引导树立正确性观念，增强健康生育意识，远离艾滋病，促进家庭美满、社会和谐；为优生优育两性健康用品市场健康、有序、快速发展注入新鲜活力。

　　欧美国家由于发展起步早、思想观念更加等原因，生殖健康用品行业已经发展的非常完善，无论是消费者、从业者还是监管者都较为成熟，消费者对产品接受度高，从业者都能按规范进行生产、销售等活动，制定合理有序的监管体系。在各方共同努力下，形成良性循环，确保行业的持续健康发展。现殖健康产品的几大知名品牌包括的 Beate Uhse（业内全球第一家上市企业）和 TopcoSales。

　　日本受到历史、文化等传统因素的影响，日本人比世界上大部分国家对于生殖健康用品较为宽容，这是生殖健康用品市场在当地得以繁荣的根本原因。另一方面，日本的产业政策也为生殖健康用品市场的发展提供了保障。由于日本产业政策的制定，并非部门一手制定，而是行政部、行业协会和金融机构共同作用的结果，随着越来越扩大的情趣市场热潮，日本生殖健康文化产业带来的经济文化效应，已经成为日本经济中不容忽视的部分。

　　C2C 时代特点为行业自然生长，产商小散乱，推广销售模式同质化严重，消费者权益无法得到保障。产品销售来源主要集中在以淘宝为代表的第三方中介平台，由于 C2C 市场准入门槛较低，缺乏严格的准入制度，发展现状较为混乱，商家也多为大多数个人商家，缺乏正规进货渠道，从而无法产品的质量。

　　B2B时代主要表现为通过为零售渠道提供进货渠道解决方案，B2B 模式是目前运营最为成熟、盈利模式最为清晰的用品电商模式。国内 B2B 电商平台主要有阿里巴巴和性商网两大平台。前者为综合电商平台，而后者则垂直类电商平台。但随着用品逐步实现生产-销售产业链化、综合电子商务平台与用品厂商的合作加深，用品电商市场的竞争强度将进一步加剧，中间供应链环节将进一步缩短，最终B2B 平台将会面对 C 端用户，转型成为 B2C 平台。

　　B2C 时代的行业特点主要表现在，一方面能有助于企业建立一系列售前售后标准，逐渐建立产品标准化机制，另一方面，能够提供体验式营销提升服务水平，并能够针对目标人群进行个性化的营销。目前国内产业正在向B2C的模式转变。但 B2C 模式短期内最大的困境仍在于既不能像 C2C 或 B2B 那样获取大量的用户流量，所以 B2C 当下的发展优势只能依靠价格和适度的服务能力，随着行业垂直类电子商务平台在某个行业影响力不断加大、用户体验升级、客户黏性增加，行业的口碑会大幅提升，正向促进行业上下游企业的忠诚度，从而打造企业专属的情趣IP。

　　根据统计局的数据，2017 年我国男性人口数量：71137 万人，女性人口数量为 67871 万人，男性比例为 51.9%，女性则为 48.1%，男性比例已连续多年高于女性，催生出大量单身人群，并由此巨量群体滋生出的社会现象。根据国家统计局发布的数据，“80 后”非婚人口男女比例为 136 比 100，男女比例严重失衡。男多女少造成“婚姻挤压”，不少男性成为“光棍”。“剩男”社会问题越发严峻，适婚年龄段男性婚恋难度加大，单身问题难以解决。如此大规模的成年单身人群的性需求，需要合理的引导和消化，情趣行业由此具有相当的社会意义。

　　国内的需求直接催生了两性生活领域移动端格局的初现。以社交为主要突破点的他趣占据领域第一的，两性私人医生利用私密领域医疗服务达到51.5万活跃人数，排名第二。虽然两性生活服务尚处于发展的早期，活跃人数与参与者相对不稳定，但仍然有相当可观的客户流量。

　　在两性生活APP的用户群体中，大部分是男性，占比为74%。女性仅占26%。相比之下，在全体网民中，男性要多于女性，男女比例差距存在但并不悬殊，而在健康类应用中女性占大多数。综上来看，男性群体对于两性生活领域的需求更加旺盛。

　　在两性生活领域APP上，年龄分布大体与网民全体和健康类应用人群相当，但仍可以发现24-30岁年龄段的人群是两性生活领域的主力军，且比例上明显高于大类应用和网民全体。这基本符合人的生理发展阶段的需要，达到适婚年龄或已婚的人为该领域的中坚力量。

　　根据 Transparency 预测，中国销量将从 2015 年约 127 亿只，18.8 亿美元，增长至2024 年的 50.4 亿美元，年复合增长率 8.1%（京东大数据）。以 2015 年中国 18.8 亿美元的市场规模为基础，我们按照复合增长率 13%，用品市场为市场的 2.5 的倍数来估算，则可推断到 2020 年，预计中国国内的用品市场规模为 86.6 亿美元。

　　目前，虽然国内电商平台已经有了较为成熟的发展，网上购物用户数量也十分巨大，但传统的线下零售方式仍然是零售业的主要消费方式。国内零售业的线%。但是用品行业由于产品的特殊性，线上销售比例接近一半。这对情趣用品B2C企业的发展十分有利，电商平台将是未来该行业发展的方向，业内电商公司未来都会受到行业发展的红利。按照年增长率50%，中国情趣用品B2C企业未来市场规模到2019年将达到389.2亿元。

　　近几年投资机构纷纷对两性用品行业抛出橄榄枝，已有投资机构重点布局国内情趣产业，行业逐渐获得资本市场的认可。随着一些年轻创业者的宣传，国内生殖健康用品行业逐渐进入人们的视线，并引起了资本市场的关注。越来越多的投资机构开始把目光投入到这个的行业，他趣也已完成了多轮金额巨大的融资。投资机构的进入一方面可以帮助企业扩大规模，完善产业链；另一方面也能给企业提供咨询，使企业经营更加规范。

　　目前，国内只有人福医药（600079）在A股上市，作为国内最大的计生及健康产品的生产商和销售商之一，该公司的“杰士邦”安全套在市场上具有很强的竞争力。近几年，国内多个用品企业登录新三板，先行发力，争夺市场有利地位。目前三板市场已有包括他趣股份（837472）、万得福（833877）、诺丝科技（836309）、爱侣（835587）、桃花坞（838664）、春水堂（839466）在内的 6 家情趣公司。

　　随着企业的不断增加，会加快用品市场从小而多的分散厂家向B2C模式的发展，行业资源会不断整合。行业内大多数厂商仍在提供同质化产品、不具备自主品牌的中低端入门级产品，在这个过程中，部分具备一定产品开发设计能力的厂商处在向 OBM 模式转变的过程中，未来将逐步打造自主品牌，逐步占据国内人体工学产品的市场份额，盈利水平进一步提升，具备较强的综合竞争实力。

　　公司围绕两性健康用品供应链的团队建设初见雏形。为拓展公司在行业链端的影响力，公司继续投入资源，投资并实际控制臻万智能,完善两性健康用品产业链，深化两性健康人工智能及交互技术研究，以达到优势互补、合作共赢。依托臻万平台开展在两性健康用品硬件的研发，臻万智能运营的“极乐岛”品牌业务顺利通过技术积累期，推出了多款特色产品，公司目前已经形成了情趣用品产、供、销一体化业务。持续推动多平台战略。

　　利用平台优势，进军制造端，积极向ODM转型。公司计划以臻万智能团队为基础，围绕“极乐杯”等多个前瞻性产品进行迭代，通过 2-3 年的时间打造成为中国情趣用品研发团队，实现情趣前瞻技术的专利包围；在情趣周边产品拓展上，计划以他趣自有平台为基础孵化优质品牌和优质产品，以平台大数据为基础来提高厂商定制化能力，采用联合发布和自主设计等多种方式开展情趣用品周边产品的延伸业务。不断打造自身品牌，完成“渠道为王”到“品牌为王”的战略转变。

　　在销售商品采购上，依托成熟的供应商体系，公司与超过 2000 家两性健康用品供应商和品牌商对接，产品类别涉及避孕用品、器具、内衣等。在采购中，公司始终自主筛选与品牌拓展思，通过不断积累平台溢价提升采购前端的价格优势和市场控制力。目前公司对采购前端已形成较强的溢价能力，能够将产品价格长时间维持在较低水平，并保持较高的产品毛利率。

　　在商城系统运营方面，公司拥有完善的电子商务进销存体系，并配备了完备的电子商务前后端、运营端和推广端的团队，他趣商城进销存系统主要包含以下模块：仓储管理系统、订单管理系统、用户管理系统、统计系统、商城运营系统、交易系统，整套系统了商城能够稳定地运营。

　　直播完善社区服务，变现用户流量。目前公司已经与直播平达成信息推广服务合作，在“他趣”App 内通过开设新板块、推荐跳转等方式新增在线直播推广链接，用户可通过点击植入的直播跳转链接进入合作方的直播运营平台，公司按照点击、等运营指标收取相关费用。这就拓展了用户流量变现渠道，不仅满足用户需求，丰富平台内容，也进一步提升了公司的盈利能力。2017 年实现信息服务收入突破千万元。

　　成本低，收入高，提高公司整体毛利率。 2017 年公司实现信息服务收入1506万元，占营业收入10.51%，相比上期281万元，增长了435.2%，信息服务业务已经成为公司新的业务增长点，业务形态呈现出毛利率高、增长性好、迭代较快等特点。同时，信息服务业务的成本在公司的报表中显示为0，系该业务操作简单，只需要在平台中植入链接，技术成本十分低且不易衡量。开展低成本，高收入的信息服务业务，是公司品牌价值的表现。同时，这一业务也拉高了公司整体主营业务的毛利率。为公司2017年扭亏为盈做出了巨大贡献。

　　公司接入的第三方平台本身具备实时交互功能，上述功能作为一种高质量的内容形式对他趣社区形成了反哺，在下一步产品迭代中，公司可以围绕核心用户需求挖掘新的价值创造点，在他趣社区内部形成不限于情趣主题讨论的多个内容和交互板块，一方面扩大他趣品牌主题外沿，一方面通过内容提升用户粘性，为用户输入更多有价值的需求，以进一推动公司信息服务业务的增长。

　　公司目前采取自主研发为主，外购定务和平台服务为辅的研发模式，他趣移动应用系公司研发团队自主研发和迭代，所有研发资金系自有资金，用户推送、用户数据存储、网络安全等周边服务则由公司委托合作运营商提供定制化服务，公司目前拥有研发人员超过 40 人，通过外部引进和内部培养，已经培养了一支高素质、高效率的研发队伍。

　　在社区运营方面，公司以打造社区的时尚感和新鲜感为中心，以提高用户满意度为导向：一是致力于解决内容获取的需要。运营通过采用自聘、外聘编辑、社区引导等多种方式汇聚两性健康知识，不断提升平台运营的社会价值；二是致力于解决用户交流和分享的需要。作为垂直交流平台，他趣社区在传统论坛交流模式的基础上，不断丰富和拓展交互工具，及时开发和推出“附近的人”、“站内信”、“晒分享”等多种新型交互方式，有效提升了用户的交互体验，增强了用户日常自发流的意愿；三是致力于解决用户心理诺成的需要。为进一步增强用户粘性，他趣社区引入了用户成长体系和权限系统，通过设置关键节点权限和高等级用户免费增值服务，较好地激励用户自发地创造社区内容，并通过多种方式对用户实施物质激励。

　　同行业看，内生增长强劲，营业收入和净利润都处于较高水平。我们选取同行业在新三板挂牌的其他三家有较强竞争力的用品公司爱侣健康、春水堂和桃花坞作为对比。他趣凭借不断地品牌效应积累，营收逐年上升，目前已成为行业内营收最高的公司。业内其他三家公司未能推出新的业务模式，营收几年来没有太大变化，反而均有下降趋势。可见他趣的内生增长十分强劲，营收的不断增长肯定了商业模式的成功。

　　毛利率较为平稳，净利率稳步提升，费用管控能力出色。公司2017年毛利率为37.5%，与行业内其他公司差距不大，处于行业一般水平。主要是产业内公司的均是对外采购模式，议价能力相差不大。公司2017年净利率为7.0%，首次实现扭亏为盈，净利率变成正数。从营收构成来看，主要是公司在2017年的信息服务业务快速增长，信息推广费收入达到1500万元，占到营业收入的10.5%。而且该项业务基本无成本，提升了营业综合毛利率水平，是该公司深耕品牌，品牌效应的表现。目前公司是行业中首个实现盈利的公司。

　　公司2017年的销售费用率为18%，连续几年平稳下降。主要是由于公司的品牌知名度逐渐提升，自然流量增大，受经营策略影响，推广费用得以控制，且公司仓储物流效率得以进一步提升。管理费用为11%，较去年同期减少 21.08%，位于行业低水平。主要是：公司 2016 年下半年以来员工团队基本搭建成熟，结构较为稳定，员工人数总量和工资总额得到了有效控制。同时，由于公司成本控制策略，公司 2017 年中介服务相关费用减少。他趣 APP 技术投入趋于稳定，技术服务费投入减少。

　　应收账款和存货周转上升，但为行业普遍现象，公司仍处于行业一般水平。公司应收账款周转为32.4天，较上年同期增长74.7%。存货周转为103.5天，同比增长41.5%。应收账款和存货周转的上升，主要是公司业务规模不断扩大，采购数量增加，仓储容量增大所致。是业务规模增长的必然结果。

　　资产负债率下降，系其他应付款中代收款大幅减少的缘故。2017年资产负债率为21.29%，低于行业平均值39%，位于行业较低水平。

　　政策的不确定性风险。由于行业和产品本身的特殊性，公司在行业监管、广告宣传、市场开拓及消费者培育等方面面临着一系列特定法律法规要求。行业内许多领域仍没有明确的法律法规进行约束、引导，而相关政策的制定、实施将会给公司的经营带来较大的政策不确定性风险。

　　商品存在质量问题的风险。公司销售的两性健康用品均来自外部采购，虽然公司深入推进供应商管理和产品筛选体系，逐步建立起可靠的品牌供应商联盟，但由于商品采购上无法进行上游生产流程监督，仍不排除公司在不知情的情况下采购到假冒伪劣产品，从而导致公司被消费者提起诉讼或遭受行政处罚，从而对公司声誉、经营业绩带来不利影响。

　　社区信息发布的合规性风险。由于注册的用户发布的内容形式多样、种类繁多、数量巨大，不同种类的内容存在较大的差异，可能存在潜在侵害他利等风险。公司采取了积极有效的措施与制度尽量避免上述风险的发生，但仍然不能避免存在遗漏的违规信息或者因处 置的时间滞后而导致违规信息暂时存在的可能性，并由此带来的合规性风险。

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